On monia syitä kannustaa asiakkaita parantamaan myymälän opasteita ja näyttöjä. Se on hienoa markkinointia. Upeat näytöt houkuttelevat ihmisiä kauppaan ja varoittavat heitä uusista tuotteista, myynnistä ja tarjouksista. COVID-19-pandemian aikana opasteita voidaan käyttää myös asiakkaiden ja työntekijöiden turvaamiseen ja lain noudattamisen tukemiseen. Mutta tiesitkö, että todella nämä asiat voivat myös tehdä asiakkaistasi vähemmän hintaherkkiä?
Tutkimuksen suorittivat Raymond R.Burke ja Alex Leykin Indianan yliopiston Kelleyn kauppakorkeakoulussa ("Ostajien huomion, sitoutumisen ja ostamisen kuljettajien tunnistaminen”) Tarkasteli erilaisia myymälän opasteiden vaikutuksia ostajien käyttäytymiseen. Tutkijat kysyivät, mikä on opasteiden vaikutus ihmisten vetämiseen kauppaan? Pidätkö ne kaupassa, kun he ovat tulleet? He tekevät ostoksen? Yksi tuloksista, joka yllätti minut-ja rehellisesti sanottuna osoitti korrelaation, jota en ollut koskaan ajatellut-oli, että mitä helpompi kaupassa oli navigoida, sitä vähemmän hintaherkkiä asiakkaita tuli.
Tutkimus (joka tehtiin vuonna 2015, mutta on ajankohtainen tänään) osoitti, että mitä korkeampi hinta, sitä pienempi on niiden ostajien prosenttiosuus, jotka ostivat tuotteen, jonka he olivat tulleet. Ei yllätys. Yllätys oli, että myymäläorganisaation taso, mukaan lukien myymälän opasteiden "luettavuus", vaikutti myös tähän käyttäytymiseen.
Kun asiakkaat vierailivat kaupassa, joka oli hyvin järjestetty ja jossa oli selkeät opasteet, jotka helpottivat pääsyä etsimäänsä tuotteeseen, tutkijat havaitsivat, että 10 dollarin hinnan nousu johti "pieneen mutta tilastollisesti merkityksettömään" laskuun heidän todennäköisyytensä ostaa. Sitä vastoin, kun myymäläympäristö ei ollut hyvin järjestetty, se ei ollut hyvin allekirjoitettu ja ostoprosessi kesti paljon kauemmin, sama hinnannousu vähensi dramaattisesti niiden todennäköisyyttä ostaa.
Lähde: Raymond R.Burke ja Alex Leykin, "Ostajien huomion, sitoutumisen ja ostamisen kuljettajien tunnistaminen"
Merkit eivät vaikuttaneet pelkästään hintaherkkyyteen. Tutkijat näkivät saman tapahtuvan, kun kyse oli asiakasarvioista myymälän kokonaisarvosta ja ostajan todennäköisyydestä suositella myymälää ystävälleen.
Lähde: Raymond R.Burke ja Alex Leykin, "Ostajien huomion, sitoutumisen ja ostamisen kuljettajien tunnistaminen"
Nämä tulokset ovat järkeviä myös anekdoottisesta näkökulmasta. Kun olemme hyvällä tuulella ja asiat sujuvat hyvin/myymälässä on helppo navigoida ja etsimäsi tuote on helppo löytää, olemme ajattelussa joustavampia. Mutta kun olemme ärtyneitä tai turhautuneita/myymälässä on vaikea navigoida ja tuotetta on vaikea löytää, se ei vie paljon aikaa sammuttaa meidät. Emme usein liitä tätä vaikutusta hyvin suunniteltujen, hyvin sijoitettujen ja runsaiden myymälöiden merkintöjen arvoon. Mutta ehkä meidän pitäisi.
Yhteenvetona tutkijat päättivät:
Tulokset paljastavat, että myymälän opasteilla ja asettelulla on suoria vaikutuksia myymälän tunkeutumiseen ja ostotodennäköisyyteen sekä siirtovaikutuksia kuluttajahintojen vasteeseen ja arvokäsityksiin. Kuluttajat ovat valmiita maksamaan korkeamman hinnan tuotteista kaupoissa, joissa ympäristön luettavuus on hyvä. Tuotteiden organisointi ja opasteet helpottavat ja vievät vähemmän aikaa haluttujen tuotteiden löytämiseen.
Jos koskaan oli syytä kannustaa asiakkaita investoimaan enemmän kauppojen opasteisiin, tämä on se. Pidä ne laajakuvakoneet kiireisinä ... ja anna näiden havaintojen auttaa sinua tekemään se.
